As siglas B2B, C2C, C2B e B2C representam modelos de negócios que, apesar de serem as mais tradicionais do mercado, somam-se a outras: B2B, B2C, B2E, B2G, G2B, G2C, B2B2C, C2C, B2I, C2B, D2C.
Quando o assunto é ter um empreendimento, é difícil evitar o contato com expressões como B2B e B2C. Em suma, esses são os principais formatos de negócio. Mas, apesar da importância dessas terminologias e de sua implementação no dia a dia de um negócio, não são todos os empreendedores que as conhecem.
E a falta desse conhecimento pode ou não acabar resultando em pontos negativos para uma empresa. Afinal, B2B e B2C são matrizes para guiar uma empresa, seu posicionamento perante um cliente, o tipo de produto que oferece, como oferece, etc.
A partir disso é possível adiantar aos leitores do blog da Agência Visão Confiável que existem dois rumos que uma empresa pode tomar: vender para outras empresas ou para consumidores. Por exemplo: quando uma empresa opta por um formato voltado para atendimento a empresas, dificilmente terá uma parcela voltada para consumidores.
E vice-versa. Com isso, é possível introduzir aos leitores outro aspecto fortemente influenciado por B2B e B2C: a maneira com que é feito o Marketing. Apesar do Marketing estratégico ser uma maneira de conseguir vender produtos e serviços, independente de quais sejam, é importante que esse seja direcionado para uma finalidade pré estabelecida.
E ainda que o termo “marketing digital” esteja em voga e seja muito comentado nos últimos tempos pela internet, dificilmente empreendedores ou envolvidos a uma empresa sabem como lidar com um marketing a partir de informações sobre B2B e B2C.
Por isso, apesar de parecer algo simples, aqui neste artigo serão apresentadas as diferenças em técnicas para vendas B2B e B2C. Da mesma forma, no decorrer da leitura os leitores poderão distinguir esses modelos comerciais com facilidade.
Além disso, entender melhor a dinâmica de um negócio dentro de um dos formatos. E, claro, saber as vantagens e desvantagens de cada um deles.
Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que é B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C e diferenças
- Características, vantagens e desvantagens de cada modelo de negócios
O que é uma empresa B2B?
Para tornar mais simples o entendimento do termo B2B basta fazer uma pequena tradução do inglês para o português. Basicamente, B2B é a sigla para Business to Business. Ou seja, traduzindo isso significa: negócio para negócio.
Isso resume o fato de que uma empresa dentro do modelo B2B trabalha oferecendo soluções, serviços e produtos para outros negócios. Entretanto, o foco não deve estar apenas no fato do cliente ter um CNPJ ao invés de um CPF.
O foco principal é, antes de mais nada, efetuar transações de itens e serviços para revenda ou uso do cliente (outra empresa). Em suma, na cadeia de mercado, nesse formato o consumidor primário não costuma ser o consumidor final.
Um exemplo disso é um escritório de advocacia. A partir da ideia de que um escritório presta serviços para outras empresas é possível inferir que esse é um modelo B2B. Todavia, isso não é o suficiente. Afinal, clientes dos advogados que trabalham ou são donos do escritório podem não ser majoritariamente CNPJ’s.
Alguns podem ser pessoas físicas que desejam acordos, defesas, representações, etc. Então, caso um negócio nesse formato atende clientes que não são empresas, é eminente que esse não se enquadra no formato B2B.
Já um fabricante de algum alimento, no caso, por vender produtos para a revenda, como para supermercados, trata-se de um exemplo claro de B2B. Enfim, o critério básico para estipular o que é B2B, basicamente, é: se uma empresa tem como consumidor final outra empresa.
Caso contrário, mesmo que aconteça de forma minoritária o consumo por parte de consumidores de CPF, um modelo de negócio se caracteriza como B2C.
Qual a principal característica do B2B?
Existem grandes diferenças entre cada um dos modelos de negócios presentes no texto.E entre as especificidades do modelo B2B estão o envolvimento de grupos de pessoas nas negociações.
Apesar de todo tipo de negócio envolver pessoas e relacionamentos, por se tratar do relacionamento entre duas empresas, é importante que vários representantes estejam a frente das transações e decisões nesse modelo.
Isso também ocorre pelo uso de determinados produtos e serviços por um grupo de pessoas da empresa consumidora. A fim de entender finalidades, pontos positivos e negativos, é comum que um grupo de pessoas da empresa consumidora estejam a frente de um produto ou serviço comprado.
Outra característica desse modelo de negócios é um maior ciclo de vendas. Isso porque o “ticket” médio costuma ser maior para transações B2B. E isso afeta consequentemente o ciclo de vendas, que tende a ser maior.
Além disso, outra característica das empresas de modelo B2B está no fato de que a maneira com que esse modelo de empreendimento faz marketing é diferente, visto que a ideia é promover serviços e produtos para empresas. Portanto, essas são algumas das principais características do modelo B2B. Abaixo estão as principais vantagens desse modelo.
Vantagens do B2B
E para começar a falar sobre o modelo B2B, aqui estão algumas de suas vantagens e depois essas sendo explicadas na íntegra.
- Maior precificação;
- Relacionamento duradouro com clientela;
- Escalabilidade;
- Imprevistos fáceis de prever;
- Maior conhecimento dos clientes.
Agora que os leitores conhecem as vantagens, aqui será explicado de forma geral cada uma delas. Primeiramente, a precificação por trás do B2B é maior pelo fato de se tratar de compras e fornecimentos de serviço em grande escala por se tratar de negociações entre duas empresas.
Por exemplo: em uma negociação entre Gearbulk marítima, uma das maiores empresas de soluções de transporte marítimo do mundo, e algum de seus clientes: a precificação para o transporte, mesmo que apenas de um conteiner, é muito grande.
Outro aspecto é o relacionamento duradouro com a clientela. Isso acontece pelo fato de que o processo de compra e relacionamento comercial é algo que as empresas prezam muito mais do que no modelo B2C. Afinal, sempre há o setor de pós vendas para certificar a melhor experiência possível para a empresa cliente.
Outras vantagens estão na escalabilidade e na previsibilidade de imprevistos. Isso porque a partir do amplo estudo de mercado feito pela empresa fornecedora, assim como a entrada de capital, é possível cobrar um ticket maior, ou ter um maior volume de fornecimento, assim como uma maior facilidade de prever imprevistos devido ao monitoramento das constâncias e inconstâncias das transações.
Por fim, mas não menos importante: o maior conhecimento sobre os clientes é algo iminente no relacionamento entre duas empresas. Afinal, ao invés de ter que lidar com diferentes públicos, assim como é no relacionamento B2C, é possível traçar um perfil de consumidor matriz a partir do conhecimento das características principais das empresas consumidoras.
Desvantagens do B2B
Entre as desvantagens desse modelo estão o tempo do ciclo de vendas, concentração de faturamento sobre poucas contas e demanda exigente. Apesar dessas serem características que aparentemente estão presentes em todos os modelos de negócios, esses são marcantes no modelo B2B.
Primeiramente pelo fato de que no modelo B2B as relações comerciais entre cliente e produtor/fornecedor são mais longevas. E isso torna o ciclo de vendas maior. No caso, isso pode vir a ser uma desvantagem em situações de impasse entre os dois lados. Mas a partir de um bom relacionamento, assim como o cumprimento do combinado, é possível que essa primeira desvantagem mal venha a aparecer na trajetória de empresas B2B.
Em segundo plano, a concentração de faturamento pode ser um problema real. Afinal, uma vez que uma conta é perdida, uma grande parcela da renda de uma empresa B2B diminui.
Mas isso pode ser revertido a partir de um bom relacionamento, cumprimento do trato entre as duas empresas, assim como na qualidade de prestação de serviços, atendimento e experiência do cliente. Por fim, a última desvantagem notável sobre o modelo B2B está no fato de que a demanda de empresas costuma ser mais exigente do que a de consumidores.
Empresas possuem controle de qualidade e também setores financeiros que podem facilmente aplicar cortes sobre a relação comercial de um fornecedor de produtos e serviços que considerarem inúteis, de má qualidade ou em desuso.
Por isso, ter uma equipe comercial bem preparada é o ideal para situações em que as exigências venham a ser maiores.
Exemplos de empresas b2b no Brasil
Existem muitas empresas que seguem o formato B2B no Brasil. Um dos maiores exemplos são as estatais Vale do Rio Doce e Petrobras. Ambas são empresas que participam do setor primário da economia brasileira e fornecem matéria prima para diversas finalidades.
Um dos aspectos mais marcantes sobre essas empresas está no fato de que em alguns pontos podem se encaixar no formato G2B e também G2G. No caso, a sigla “G” representa “Governo”.
Sim, apesar de não estar entre os formatos comentados aqui neste artigo, o G2G é um formato de negócio real. E esse é primordial para relações financeiras entre nações, diplomacia, interdependência econômica das nações e em outros aspectos.
Mas aqui esses exemplos irão ser limitados aos moldes B2B. Tanto a Petrobras quanto a Vale são empresas de extração mineral. Enquanto a Petrobras produz petróleo e importa para empresas de combustíveis e refinarias, a Vale extrai minérios e exporta para grandes manufaturas de aço e afins.
Dessa forma, essa matéria prima que é vendida é usada por outras empresas para finalidades próprias. E é basicamente isso que caracteriza o importante papel dessas empresas B2B no Brasil.
Por motivos de curiosidade: Petróleo e Gás compõem 13 % do faturamento no PIB brasileiro. Então esse formato de empresa B2B, como a Petrobras, é de extremo impacto econômico. Aliás, um aspecto importante que vale ressaltar é que a Petrobrás investiu em tecnologia B2B para melhorar a experiência do cliente logo no início da popularização da internet.
Trata-se de um portal do cliente no qual foram investidos 1,5 milhões de reais no ano de 2002 e desde então passa por diversas atualizações e melhorias para uma melhor experiência do usuário.
Tecnologia B2B
Antes de mais nada, é preciso ressaltar que a tecnologia B2B nada mais é do que o próprio business-to-business. Mas, hoje em dia empresas estão se aprimorando cada vez mais em diferentes tipos de processos: desde vendas, formatos de trabalho, experiência com compradores, a diversos outros pontos de praxe para uma empresa.
Com isso, e o aprimoramento dos processos de atendimento aos clientes, as empresas de formato B2B vem buscando meios de melhorar o processo de compra para firmar clientes. E estão fazendo isso a partir do posicionamento e presença digital, canais de atendimento virtuais, canais de vendas para tornar o processo de compra mais assertivo para os clientes de um negócio B2B.
Um exemplo ótimo para entender isso é o estudo realizado pela consultoria A. T. Kearney, que realizou que as empresas que estão na liderança são aquelas que conseguiram se consolidar e crescer 2x a velocidade média de outras empresas “em tempos de internet”.
Basicamente, a partir da aplicação da tecnologia para o processo de transação B2B, a simplificação das etapas da compra tornou- se um dos atrativos. Ou seja, a facilidade que os mecanismos virtuais entregam para todos também são bem recebidos por empresas.
Portanto, a tecnologia no B2B é nada mais do que a aplicação de recursos tecno-informativos, tais como sites, redes sociais, informações sobre outros aspectos.
O que é uma empresa B2C?
Enquanto o modelo anterior (B2B) é um formato de negócio voltado para empresas, o B2C é um formato voltado para consumidores. Esse formato de negócios está presente em diversos tipos de empresas do mundo inteiro: McDonald ‘s, Burger King e Subway são alguns deles.
E já que foram mencionados modelos de negócio do ramo alimentício, em foco com fast food, nada mais justo do que falar que esses são modelos de empresa que expressam um relacionamento e uma abordagem bem direta ao consumidor.
Por exemplo: ao ir até um estabelecimento de fast-food de alguma dessas empresas mencionadas anteriormente, é possível fazer um pedido diretamente no caixa, via internet, via drive-thru, telefone ou diversas outras maneiras de atendimento direto ao cliente.
Uma característica que têm em comum é o fato de que ambos visam a experiência do cliente como sendo a melhor possível. Seja na criação de cupons de desconto, combos, preços promocionais e diversas outras formas de benefício até questões estruturais na forma de atendimento como: velocidade da manufatura dos produtos, embalagem, cuidados sanitários, etc.
Enfim, visto que para empresas B2C a abordagem principal tem como foco os clientes, sua experiência e o vínculo com a empresa.
A abordagem nesse modelo se aproxima mais do modelo C2C, onde o relacionamento interpessoal possui um valor maior. Mas se diferem no aspecto de C2C ser um modelo de consumidor para consumidor. Para que os leitores saibam mais sobre o modelo de negócios C2C, abaixo há uma seção exclusiva na íntegra.
Exemplos de empresas b2c no Brasil
Para que fique fácil o entendimento dos exemplos, aqui será mencionado um dos tipos de empresas B2C presentes no mercado brasileiro. Ela é uma “gigante” do ramo de calçados: Arezzo/Schutz é uma empresa consolidada há anos no mercado de vendas.
Primeiramente, Schutz, é um dos exemplos de empresas do ramo de calçados que “mais deu certo” no Brasil. Gerando uma receita anual que gira em torno de 1 bilhão de reais, a empresa subjacente do grupo Arezzo tem como foco a produção de calçados voltados para seu público principal: mulheres.
Com isso, diversos modelos, cores, moldes e estilos são feitos tendo como base os diferentes tipos de consumidores da Schutz. Hoje, com certeza, se alguém perguntar a uma mulher brasileira se já ouviu falar da Schutz, essa provavelmente responderá “sim”. E muito disso deve-se às características atreladas a uma empresa B2C que a Schutz desenvolveu muito bem: marketing, atendimento e qualidade dos produtos.
Apesar de ser popular, não é uma das marcas mais baratas de sapato. Por isso, ter produtos de qualidade para além de um “nome de marca” é algo que a Schutz se empenha em fazer.
Com isso, o marketing e atendimento da empresa, que também são ótimos (segundo a página do Reclame Aqui das lojas física e virtual onde a empresa possui uma pontuação superior a 8 de 10), acabam se tornando detalhes. Detalhes bem importantes, por sinal.
E outros exemplos de empresas B2C bem sucedidos possuem uma similaridade na avaliação do Reclame Aqui. Por isso, caso os leitores queiram conhecer mais sobre empresas B2C, estudar seu formato e características, é importante ter como objeto de estudo boas empresa para o cliente. Por isso, conferir se a B2C estudada possui uma classificação boa no Reclame Aqui é importante.
Desvantagens b2c
Agora que os leitores conhecem mais sobre B2C e seu formato de negócios a partir do exemplo da Schutz, nada mais justo do que continuar a explicação sobre B2C do que a partir do exemplo anterior. Ao observar uma empresa bem sucedida e de grande porte como é a Schutz, é possível destacar 3 grandes vantagens e 3 grandes desvantagens.
E para começar, às três desvantagens podem ser percebidas com facilidade por um observador consciente dos formatos de negócios ao ir em uma loja da Schutz.
A primeira delas é que mesmo que um cliente se torne fiel, é muito difícil que este mantenha uma regularidade de consumo no estabelecimento. Então, a primeira desvantagem é o relacionamento de curto-prazo que pode-se ter com os clientes. Afinal, não são todas as pessoas que vão a lojas de calçados para comprar seus itens todos os dias.
A segunda desvantagem seria o ticket médio menor. E para falar sobre essa desvantagem é preciso sair da perspectiva de cliente para ir para a perspectiva de empreendedor: o ticket médio para a compra de um produto da Schutz não é tão alto quanto o ticket médio para a transação de um negócio B2B.
Por exemplo: a empresa que fornece couro para a Schutz produzir seus calçados com certeza apresenta um ticket médio maior para a realização de uma venda. Enquanto isso, para que uma loja da Schutz consiga lucrar proporcionalmente seria preciso vender uma grande quantidade de sapatos por mês.
Pelo menos mais do que se vende. Por fim, mas não menos importante: a terceira desvantagem é a imprevisibilidade dos negócios. Por tratar-se de um relacionamento com pessoas e não empresas, é difícil conseguir metrificar transações para conseguir prever o caixa de um mês, lidar com a contabilidade, etc.
Vantagens do b2c
Visto as três desvantagens do B2C, as 3 vantagens do modelo são: vendas simplificadas, fator emocional presente nas transações e maior abrangência de clientes.
A primeira vantagem também pode ser observada ao visitar uma loja da Schutz: as vendas acontecem de uma forma simples. Não é preciso muito para que uma pessoa que acessa o site da Schutz ou então vai até uma loja da Schutz compre um dos produtos.
Primeiramente porque se uma pessoa já executou o primeiro ato de ir até uma das modalidades de loja, essa já está suscetível a fazer uma compra. A partir daí, basta que o vendedor; ou então no caso da venda online, o marketing; faça seu trabalho.
Aliás, é a partir disso que nota-se a segunda vantagem atrelada ao processo de vendas das B2C: o aspecto emocional presente. Por isso, é de extrema importância que vendedores saibam usar isso a seu favor para envolver os clientes no atendimento e conseguir direcionar tudo isso a conversão de uma venda. O mesmo serve para os gatilhos que estiverem presentes nos anúncios virtuais: esses devem conseguir atingir o emocional do lead de alguma forma.
Por fim, mas não menos importante: a partir de um modelo B2C, dependendo do nicho, é possível ter uma grande abrangência no mercado. Por exemplo: a Centauro Esportes, que é uma loja que também trabalha com calçados femininos, é muito mais abrangente do que a Schutz.
Afinal, oferece calçados masculinos, infantis, femininos, específicos para esportes, produtos esportivos em geral, suplementos, etc. Enfim, a partir desse exemplo é possível notar que o B2C é versátil e aplicável a diferentes nichos de negócio. Por isso, na formatação desse tipo de empresa é importante ter um cliente alvo. Assim se torna mais fácil formatar um bom modelo de negócios B2C.
Qual é a diferença entre B2B e B2C?
Inferir as diferenças entre esses modelos de negócio pode não ser difícil após os parágrafos anteriores. Mas a fim de ressaltar as diferenças de modo que fique claro para os leitores, aqui estão algumas das principais diferenças entre os dois modelos.
A primeira delas se encontra logo na definição de seus formatos: enquanto B2B trata-se da formatação de uma empresa para negociações com outras empresas, bem como relacionamento comercial de curto ou longo prazo, etc; o modelo B2C concentra-se na relação entre empresas e consumidores.
Ou seja, enquanto o primeiro trata-se de um relacionamento “horizontal”, por assim dizer, o segundo trata-se de um relacionamento “vertical”. Sumarizando: enquanto B2B se trata da relação entre dois produtores/fornecedores de serviço, o B2C trata-se do relacionamento entre produtor/fornecedor e consumidor.
É claro que atualmente existem modelos que subvertem essas noções de horizontalidade e verticalidade e cada vez mais ganham forças no mercado. São eles o C2C e o C2B. Por isso, mais abaixo serão explicados de forma breve para que os leitores possam conhecer mais sobre o assunto.
Enfim, a segunda grande diferença entre os dois modelos está na estratégia e plano de vendas. Afinal, cada uma possui públicos alvo diferentes. E isso reflete na maneira que essas questões são geridas. Por exemplo: no B2B é comum ter negociações mais longevas.
E além disso, geralmente o ticket médio é alto nessas negociações. Sendo assim, os compradores de um produto ou serviço na B2B costumam ser mais exigentes quanto ao que receberão. E isso é algo que implica numa estratégia e num plano de vendas muito diferente para cada um dos tipos da empresa. Afinal, o modelo B2C tem como uma de suas principais características as relações comerciais rápidas e breves.
O que é C2C?
O modelo de negócios que mais se aproxima de um exemplo clássico do C2C são as empresas de dropshipping. O modelo C2C é um formato de transações de consumidor para consumidor. Enquanto um na posição de fornecedor/vendedor, o outro na de comprador.
Anteriormente à popularização da internet, os classificados eram meios de C2C. Hoje, com a internet em seu auge, vê-se muitos modelos bem sucedidos de comércios C2C. Vendedores do Mercado Livre, vendedores de infoprodutos, marketing de relacionamento, etc.
Todas essas modalidades de negócio se enquadram no que hoje é conhecido como o modelo C2C. Outro aspecto que pode ser do interesse dos leitores é o fato de que um formato de negócio C2C pode ser proveniente de um formato B2C.
Um exemplo disso são as empresas como a Avon, O Boticário e Hinode. Ambas são empresas que usam da relação empresa com consumidor para que depois o relacionamento consumidor-consumidor aconteça
Como? Simples! A Avon, por exemplo, é um modelo de negócio B2C que surgiu nos EUA com a ideia de empoderar pessoas que tinham a necessidade de gerar uma renda extra. Na verdade, sua popularização se deve muito ao fato de que inúmeras mulheres se tornaram revendedoras Avon.
E o mesmo formato se aplica às demais empresas mencionadas anteriormente. Hoje em dia é muito comum que consumidores comecem seus próprios negócios sem consolidar uma empresa.
Isso tem pontos positivos e negativos. No entanto, isso é algo que será esclarecido no decorrer do texto.
O que é C2B?
Bom, entre as palavras que melhor definem esse modelo de negócio, “transformador” é a que melhor estabelece o conceito de C2B. Primeiramente, vale ressaltar que C2B é um desses modelos de negócios “novos”. Em suma, é uma “releitura” de todos os outros modelos mencionados anteriormente.
Afinal, assim como pode-se deduzir, o consumidor vindo à frente do negócio significa que esse está no papel de fornecedor.Ou seja, é um modelo não tão convencional. Mas isso não deve ser motivo para invalidá-lo.
Afinal, o C2B é um modelo totalmente produtivo, rentável e prático para os consumidores que possuem algum produto ou serviço a fornecer para empresas.
Basicamente, o que define o modelo C2B é a questão de inovar. É uma inversão da lógica de consumidor-produtor/vendedor. E esse modelo está presente num exemplo que muitos daqueles que estão presente em negócios digitais fazem usufruto: os bancos de imagens.
Seja um banco de imagens gratuito ou um banco de imagens por assinatura, não importa. Esse é um dos casos de maior sucesso de C2B possíveis de mencionar. No entanto, existem vários outros que podem se enquadrar como modelo de C2B.
Mas para que os leitores tenham um maior entendimento, assim como contato com um banco de imagens bem consolidado e gratuito, aqui está um exemplo de sucesso: o Pixabay.Além de fornecer conteúdos gratuitos, o Pixabay oferece planos de assinatura para acesso a conteúdos exclusivos.
Conclusão
A partir deste artigo foi possível introduzir de forma ampla termos como B2B, B2C, C2C e C2B. Além disso, alguns termos subjacentes puderam ser abordados de forma mais generalista, tais como G2G e G2B.
É claro que o assunto que remanesce em dúvidas pelos leitores pode ser abordado posteriormente em nosso blog. No entanto, o entendimento principal que precisa-se ter é o de que significam os formatos nos quais o texto se aprofundou aqui.
A partir dos termos apresentados aqui, bem como dos exemplos que foram abordados, é possível que os leitores compreendam mais a dinâmica dos negócios atuais e possam enquadrar suas empresas num formato que se adeque melhor a proposta que pretende trazer ao mercado.
Por exemplo: um consumidor que faz compras no AliExpress pode conseguir uma renda extra a partir da importação de produtos excedentes para praticar a revenda aqui no Brasil e pela internet, alcançando outros lugares do mundo. Um dos exemplos que foram mencionados aqui sobre esse formato de negócio é o de lojas no Mercado livre.
De qualquer forma, existem diversas maneiras de começar um negócio hoje em dia. E em todos esses formatos de negócio pelo menos um dos que foram exemplificados e explicados aqui no texto terá participação até a consolidação. Por exemplo: uma empresa nova pode precisar da ajuda de um contador, que é um prestador de serviços. Logo, uma relação entre empresa e empresa (B2B) se inicia.
Enfim, caso os leitores queiram saber mais sobre negócios, empresas, administração ou tópicos relacionados, o nosso blog está repleto de artigos sobre o assunto que podem agregar conhecimento pertinente para manutenção de um negócio.
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