O fundo do funil de vendas é a etapa de conversão dos personas de uma marca, é o momento em que o lead efetiva a compra, seja de um produto ou serviço.
Quando se está aprendendo sobre marketing e as etapas do funil de vendas é preciso entender como elas funcionam. Existe uma maneira específica e estratégica de montar o fundo de funil de vendas para que ele seja eficiente.
Para saber como criar uma estratégia eficiente, é necessário entender todas as etapas da jornada de compra. Elas se resumem aos funis de venda que são divididos em três. O topo, o meio e o fundo de funil.
Cada estratégia tem objetivos diferentes. Portanto, para criar uma que seja eficiente, o primeiro passo é ter em mente qual o objetivo, qual a meta a ser atingida.
Dentro do marketing de conteúdo, existe muitas teorias e técnicas para elaborar as melhores estratégias em cada uma das etapas de funil. Para isso, o primeiro ponto e o mais importante é ter em mente, que é necessário criar conteúdo de qualidade.
Além disso, manter um bom relacionamento com o público e gerar leads qualificados são o caminho necessário para conseguir as conversões no final da jornada do herói.
Levando em consideração todas essas informações, é preciso captar a atenção do público que está na internet. Sendo assim, fazer se interessar pelo seu produto, e transformá-lo em leads. Dessa maneira, é possível qualifica-lo para a conversão. O conteúdo de qualidade é um dos principais instrumentos do marketing. Sem ele, qualquer uma das etapas e até mesmo o fundo de final se torna prejudicado.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é a trajetória de toda a estratégia de marketing criada. É a jornada pela qual o consumidor passa, desde o seu desejo de resolver um problema, até encontrar e comprar a solução. Essa jornada é divida em três etapas e retratada como se fosse um funil. Isso porque conforme as etapas vão passando, os possíveis clientes vão se afunilando, como se estivessem passando por um funil mesmo.
Até que no final dessa trajetória, estejam apenas o público que estiver interessado em adquirir o seu produto. É uma maneira eficaz de atrair, informar, convencer e converter.
É válido destacar, que para chegar até o fundo de funil, é preciso planejamento e a elaboração de conteúdo de qualidade. No topo de funil por exemplo, é possível que se alcance uma quantidade muito grande de pessoas para atrair para a sua marca e produto. Nessa etapa inicial de atração, não há muita seleção do público, a menos que você faça por captação paga.
Depois que os desinteressados vão embora, a próxima etapa do funil, o meio de funil começa a selecionar mais um pouco desse público. Dessa fez oferecendo conteúdo mais aprofundado sobre os produtos. Sobre a solução daquele problema.
E por fim o fundo de funil onde a conversão acontece. Quando o cliente chega aqui, ele já está convencido do que deseja, já sabe o que quer, e então a conversão acontece.
Características do fundo de funil de vendas
Uma das principais características dessa etapa do funil de vendas, é o foco e a necessidade em ser direto. No fundo de funil, não há muito mais tempo para convencimentos, é preciso ser direto e tentar convencer o cliente em potencial para que ele tome a sua decisão.
Sendo assim, essa é a etapa da persuasão. Se preciso, tira dúvidas, ser atencioso, se possível realizar demonstrações e tudo o que for possível, para tirar as dúvidas do cliente. A persuasão é uma das principais ferramentas nessa etapa e precisa ser rápida para converter.
Dependendo de como a conversão é feita, ela consegue mostrar a solução do problema para o cliente. O que permite que ele não entenda toda a conversa como uma publicidade apenas, mas sim, um interesse em lhe ajudar, em resolver o seu problema.
Com isso, o foco principal para os conteúdos nessa etapa, são conteúdos que vendem. Mas não precisa ser algo explícito. Através dos próprios leads que são gerados nas outras etapas do funil, é possível elaborar ofertas e encontrar os clientes em potencial que estão mais interessados no seu produto.
Além disso, tirar dúvidas e falar sobre o produto, também ajuda a vender nessa etapa do fundo do funil. Muitas vezes dentro do marketing digital ou tradicional, é preciso educar a audiência, educar os clientes, para que consigam avaliar e tomar as próprias decisões.
Para concluir, o maior foco do fundo de funil é conduzir o cliente para a conversão. Mas também pode ser o direcionamento dos leads para mostrar as soluções dos problemas. É comum que a empresa ou marca entre em contato para finalizar a venda.
Dúvidas para solucionar nessa etapa
Quando o cliente em potencial chega até a etapa de fundo de funil e ainda não tomou sua decisão, pode ser que ele esteja em dúvida. Sendo assim, uma das características dessa etapa do funil de vendas, é a de sanar essas questões.
Além de ajudar na tomada de decisões, também reforma a autoridade da empresa para o cliente. Para aumentar ainda mais a confiança é preciso ter as respostas e ser persuasivo para fechar a venda. Nesses casos, algumas ideias do que você vai precisar saber para passar ao seu cliente, muitas vezes diz respeito em como o produto funciona.
Caso seja possível, mostrar cases de sucesso pode ser uma ótima opção para que consumidor tenha uma visão de outro consumidor. Faça demonstrações do produto ou serviço se possível. Nessa etapa, pode-se falar sobre a empresa e as vantagens que ela possui no mercado.
Caso tenha possibilidades, a criação de conteúdos em forma de vídeo para atualizar as redes sociais, pode ser uma boa opção para tirar as dúvidas do público. Além disso ficar disponível o tempo todo, também ajuda a passar maior credibilidade.
Quanto mais próximo for a relação da empresa com o produto e o consumidor, maiores são as chances de conversão. Por esse motivo, os cases de sucesso podem fazer tanta diferença, na hora de fechar novas vendas.
Qual a importância do fundo de funil?
É preciso conhecer todas as etapas do funil de vendas antes de bolar uma estratégia. No caso do fundo de funil, ele é a última etapa da jornada, mas não deixa de ser importante. Nessa fase, o público selecionado até o momento, será filtrado mais uma vez, até que os interessados em converter, tomem a decisão.
No meio de funil, que é a etapa anterior, boa parte do público já estará tomando a decisão e se convencendo do que realmente quer. Quando a estratégia é bem feita, chegam a última etapa praticamente todos interessados em resolver seus problemas, com o produto ou serviço oferecido.
Toda a informação gerada ao longo dos funis, precisa de divulgação e teste, só assim para atrair público e fazer com que eles passem pelas etapas, até chegar ao final da jornada.
No marketing, existem estratégias especificas para construir, de acordo com cada objetivo. Mas o principal ponto inicial de toda a jornada, é definir a persona, quem é o público para quem você irá oferecer o seu produto ou serviço.
Quando falamos de fundo de funil, estamos nos referindo sobre a última etapa da jornada. Sendo assim, nesse momento o cliente compra ou não compra o seu produto. Ao elaborar boas estratégias nas fases anteriores, já existem leads qualificadas, público definidos e então basta que o consumidor tome a sua decisão.
É através do conteúdo que os usuários ou potenciais clientes são convencidos de que precisam do seu produto. A jornada de compra acontece dessa maneira. Para entender melhor a etapa do fundo de funil, acompanhe.
Como o fundo do funil de vendas funciona?
A etapa final da jornada de compra, precisa comprovar tudo o que foi dito sobre o produto até o momento. Por exemplo, se foi feito diversas pesquisas, foram dados informações e estudos com os melhores e os mais vendidos produtos de determinado nicho. Nesse caso não adianta oferecer outra coisa ao cliente.
Dentro de uma loja virtual, se os produtos forem oferecidos em forma de kit, mostrando que os acessórios juntos fazem diferença e tornam o processo do seu uso mais simples e mais profissional, é uma maneira de incentivar que o cliente compre dessa maneira.
Na jornada de compra, quando se observa que existe um cliente que está próximo de fechar uma venda e converter um produto ou serviço, é preciso tirar mais de suas dúvidas. E é aí que as estratégias entram. O fundo de funil também pode servir para convencer.
Motivar o cliente para que a compra seja feita, também é uma das funcionalidades dessa etapa do funil, e assim é possível que a conversão seja feita somente aqui, junto da tomada de decisões.
Essa etapa precisa de cautela, atenção e conhecimento. Quando um potencial cliente que está passando pela jornada de compra e chega até o fundo de funil ainda com dúvidas, significa que alto para trás possa não ter saído como esperado.
Porém, ainda no fundo de funil, é possível convencê-lo a finalizar a compra através de um contato mais próximo, mais pessoal. O que não pode, é perder a chance da conversão.
Como produzir conteúdo para fundo de funil?
Existem diversas maneiras de produzir conteúdo de qualidade para essa etapa da jornada de compra. Nessa etapa, sabe-se que o público está próximo de fechar negócio. sendo assim, o mais fácil seria usar técnicas e ferramentas que terminassem de convencê-lo. Algumas dessas ferramentas podem ser criadas através do conteúdo, e também em outros formatos, como é o caso de:
Depoimentos
O uso de depoimentos é sempre incluído na estratégia e no conteúdo do fundo de funil. Isso porque aqui você consegue mostrar ao seu cliente que outras pessoas já compraram o seu produto e mostra a ela qual foi a experiência.
Para o consumidor que se encontra nessa etapa do processo de compra, ver depoimentos e testemunhos de outras pessoas que já compraram o produto, pode ser uma forma de ajuda-lo a tomar a decisão.
Cases de clientes anteriores
O mesmo serve para os cases de sucesso. Inclusive, esse também é um dos gatilhos de venda, justamente porque ajuda a convencer no fundo de funil.
Quando se tem um cliente em potencial, é preciso usar o diálogo para convencê-lo a tomar a sua decisão. Usar cases de sucesso de clientes anteriores é uma estratégia eficaz. É uma das ferramentas que você tem para mostrar que outras compras deram certo. Que outros clientes já passaram pelo que ele está passando e conseguiram resolver seus problemas.
Mostrar que outras pessoas tiveram sucesso estando na mesma situação que ele é uma maneira de ajudar a convencê-lo.
Reviews
Essa é uma estratégia muito usada em forma de blog posts, já que normalmente é um conteúdo mais extenso. As reviews de produtos servem para mostrar aos consumidores, experiências que algumas pessoas tiveram com produtos e serviços que compraram. É uma grande ferramenta de utilidade pública e também pode fazer parte do fundo de funil.
Quem já usou o seu produto, pode escrever uma review, contando detalhes de como foi a experiência. Se ele ajudou a resolver o seu problema e como foi o processo de compra. Além disso ajudar na tomada de decisão para a compra, também é uma forma de divulgar os resultados do produto.
Cauda longa
Os conteúdos de cauda longa são mais específicos e destinados para quem está em etapas mais avançadas do funil de vendas. Geralmente, eles possuem uma baixa procura nos mecanismos de buscas. No entanto, essas buscas são bem mais segmentadas que as demais.
Por exemplo, além que busca pela cauda longa “como criar um site passo a passo” já está em uma etapa mais avançada e específica que a cauda curta “site”. O termo “site” poderia ser destinado para as empresas que estão criando conteúdos para o topo do funil de vendas.
O que acontece depois do fundo de funil?
Muito se fala sobre a última etapa do funil de vendas, mas depois do fundo de funil, também é muito importante. É nessa etapa que o empreendedor precisa saber como a estratégia funcionou, se seus objetivos foram concluídos. A pós venda, é essencial para identificar possíveis melhorias, além de manter o cliente.
Uma das coisas mais importantes no comércio, nem sempre é conquistar clientes novos, mas sim, manter os antigos. Quando você conquista o cliente de verdade, ele se torna fiel a sua marca. na etapa do fundo de funil, o começo dessa relação é iniciado. Depois da decisão, a pós venda é quem conclui a lealdade daquele cliente.
Sendo assim, durante essa etapa, também é necessário criar conteúdo e encantar para reter aquele cliente, para que volte. Saber construir a lealdade com uma marca, é extremamente importante. Além disso fazer com que o cliente volte a comprar, também se retribui através do marketing. A famosa boca a boca.
Por isso, essa etapa é tão importante em continuar produzindo conteúdo para os clientes. Aquele público que já comprou o seu produto ou serviço.
Como avaliar os resultados das campanhas de fundo de funil?
Depois da etapa do fundo de funil, é preciso avaliar as métricas na pós venda. Essa etapa é fundamental para saber se o trabalho deu certo, se obteve sucesso e se as estratégias funcionaram como o previsto.
Sendo assim, durante essa etapa de avaliação de métricas, alguns números precisam ser levantados. Como é o caso das visualizações, compartilhamentos, etc. Dentro de um negócio ou empreendimento físico, os números analisados podem ser outros, mas online, as métricas são essenciais para garantir o objetivo.
Sendo assim, o que precisa ser avaliado são os números de conversão, ou total de vendas, quantos foram os tickets médio, taxa de lucro por cada lead obtido, percentual do abandono de carrinho, CAC e o ROI.
Para identificar se as estratégias deram certo, essas são algumas das principais métricas a serem avaliadas depois do fundo de funil. Avaliando esses números dá para melhorar estratégias, técnicas de vendas e a produção de conteúdo. Além disso, o mais importante em medir os números do sucesso, é entender como o negócio está caminhando.
Existem ferramentas próprias que auxiliam a avaliar esses números, como é o caso do Google Analytics. Depois de cadastrar seu site por lá, a plataforma oferece uma gama de informações e números importantes, desde visitantes, até os cliques e de onde os visitantes vieram. E tudo sem custo algum.
Que tipo de conteúdo produzir na pós-venda?
Depois do fundo de funil ser concluído, a etapa da pós venda se inicia. Com isso, os conteúdos devem continuar sendo produzidos, mas desta vez para encantar e reter a atenção daquele cliente, para que volte e se torne leal a marca.
O encantamento é algo muitas vezes deixado de lado, mas para concluir e deixar a estratégia de marketing completa, esse é o último passo que precisa ser dado. Para reter o cliente já conquistado, algumas ideias de conteúdo envolvem vídeos explicando formas de usar o produto, tutoriais, ofertas especiais, suporte técnico entre vários outros.
Independente de qual seja o formato usado para criar esse tipo de conteúdo, ele também pode aparecer em outras etapas do funil de vendas. Inclusive no fundo de funil. O que define o sucesso completo da jornada de compras é saber como reter o cliente.
Muitas vezes o que define o tipo de conteúdo usado, são as estratégias usadas no funil de vendas. Portanto, no marketing, usar essas estratégias pode ser uma ótima forma de entender o consumidor e encontrar o seu público. E com certeza, vender mais.
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