A atração e nutrição dos leads é uma das estratégias mais eficientes de vendas atualmente. Afinal, esses são negócios em potencial (pessoas do público-alvo), que são devidamente educados, para que possam se converter em uma venda futuramente.
Antes de mais nada, conhecer a importância do termo “lead” é algo que todo profissional que trabalha com Marketing Digital precisa saber. Desde o copywriter até o gestor de tráfego, saber a teoria e a prática de como converter leads é muito importante. E existem muitas alternativas poderosas de escrita, design, estratégias dentre outras que podem servir como uma base para a geração de leads.
E a grande questão da dita importância das técnicas de conversão de leads é: uma vez que são entendidas, nunca mais há a possibilidade de um serviço fracassar. Com isso, todas promoções, campanhas ou diferentes estratégias feitas podem ser bem sucedidas e agregar resultados consistentes.
Afinal, o profissional que sabe instigar um possível cliente é aquele que se sai bem. E é basicamente sobre isso que se tratam as estratégias de Leads que foram separadas aqui pelo blog da Visão Confiável: trazer resultados consistentes e que contribuam para a conversão de Leads. Mas, antes disso, é preciso explicar um pouco mais sobre a teoria por trás dos diferentes conceitos da palavra e sua aplicabilidade dentro dos web serviços.
De qualquer forma, este texto foi estruturado de maneira didática para que os leitores leiam, assimilem e aprendam a aplicação das técnicas mais eficazes de geração de leads.
Vale lembrar que o teor de conteúdo voltado para copywriting com relação a geração de leads será prevalente aqui no artigo. Entretanto, isso não significa que a aplicabilidade das dicas e conceitos aqui presentes sejam descartáveis para outras especialidades.
É claro que cada uma conta com especificidades. Mas em linhas gerais, como o objetivo é a conversão final de um cliente, é possível adequar a estratégia para linhas gerais de uma campanha. Enfim, sem mais delongas, confira abaixo o que são, como classificar e exemplos de leads.
Neste artigo você vai ver:
- O que são leads?
- Lead em diferentes especialidades;
- Como classificar os leads?
- Exemplos de leads;
- Níveis de consciência dos leads;
- A importância dos leads para as vendas;
- Quais são as melhores estratégias para atrair leads?
- Atração de leads qualificados;
- Melhores maneiras para captar leads.
O que são leads?
Assim como dito anteriormente, “lead” possui diferentes aplicabilidades. Seja no marketing digital, de relacionamento ou em qualquer outro âmbito de negócios, o conhecimento desse termo é essencial. Muitos vendedores desconhecem a palavra, mas praticam as mesmas estratégias que aqueles que a conhecem para conseguir vender mais e ter mais clientes.
Factualmente, o que importa é o conhecimento do conceito e sua aplicação dentro do ramo de vendas. Na verdade, mais importante que sua definição como palavra. Mas, visto que é crucial que aqui haja o oferecimento de um conhecimento completo que contemple a teoria e a aplicação, isso deve estar presente no texto. Por isso, a primeira definição vem do inglês: condução.
Vendas
De certa forma, a palavra conduzir contribui bastante para que o leitor deduza o conceito de “lead”. Afinal, lead é aquele que conduz uma campanha. Quando se fala de conversão de clientes, fala-se de vendas.
Mas algo que antecede a venda e a tentativa de conversão é o estudo daquele que conduz uma ação de venda. E é justamente no estudo de caso que os profissionais buscam entender seus clientes. Portanto, nisso explica-se como os clientes são os condutores das vendas. Por exemplo: um copywriter que não forma o perfil da persona de possíveis clientes não consegue atingir os resultados que espera proporcionar.
Quanto a isso, a explicação é simples: se o cliente conduz a ação do vendedor, é importante que a venda gire em torno do que se quer comprar. Não do que se deseja vender. E isso vale para o gestor de tráfego: se ele não conhece o público alvo de uma campanha, torna-se árduo o trabalho de gerir anúncios de forma inteligente.
Mas, de um modo geral, o lead é uma oportunidade de venda, sendo essa uma pessoa que foi atraída pela empresa e entregou alguma forma de contato, para que houvesse a continuidade de um diálogo entre ambos.
Assim, depois desse contato inicial, a empresa consegue nutrir esse possível cliente, através do envio de materiais ricos e conteúdos relevantes. O objetivo é despertar o interesse e mostrar a relevância do que será ofertado futuramente. Depois, em um momento certo, finalmente há a oferta do produto desejado, com grandes chances de que haja realmente uma conversão, isto é, uma venda.
Especialidades
Antes de falar mais sobre a aplicação das técnicas para a conversão de leads, é importante esclarecer que para diferentes áreas esse termo pode expressar diferentes tipos de significados. Por exemplo: dentro de uma copy, o lead significa a introdução de uma carta de vendas ou o cabeçalho de um texto. Ou seja, é a parte que introduz a venda ao possível cliente.
Em suma, os copywriters costumam se referir a essa parte de um texto como “lead” justamente pelo fato de se tratar da parte inicial. Parte essa que consegue prender a atenção de um leitor para que então esse continue sua leitura e, consequentemente, fique suscetível a compra de um produto ou serviço.
Mas, agora que um exemplo cabal do que seria lead foi introduzido no texto, é importante frisar que isso não se distingue muito para as outras áreas. Afinal, em essência “lead” refere-se a conversão de potenciais clientes em compradores
Pessoas demonstrando interesse em um produto ou serviço costumam deixar suas informações para contato. E essa é a premissa para criar um vínculo. Da mesma forma, dentro do ramo de negócios, isso significa “lead”.
Enfim, esse é o momento que precede a venda. Paralelamente, é o momento em que não se pode medir esforços para prender atenção gerando valor e instigando a curiosidade do leitor.
No jornalismo, por exemplo, o conceito de lead se aproxima muito do que se define em uma copy: o primeiro parágrafo que, no caso, é a primeira parte da notícia. Esse termo é tão difundido no ramo jornalístico brasileiro que o jargão “lide” foi criado como uma adaptação para a palavra do inglês. E é justamente porque essa parte deve condicionar o leitor a seguir a matéria devido ao interesse que foi gerado nos primeiros segundos de leitura.
Como classificar leads?
Em suma, o lead é o princípio motor de qualquer venda. Sem ele, dificilmente um negócio se move em direção ao lucro. Consequentemente, não há demanda. E com isso brechas são abertas para que concorrentes ou novas ideias conquistem os espaços que não foram preenchidos dentro do desejo de consumo das pessoas.
No Marketing Digital, que é o principal foco do texto, o lead é um potencial consumidor. Não é muito difícil o primeiro contato com esse termo quando se trabalha com internet. Entretanto, nem todos que acham que conhecem esse termo o conhecem de fato. E isso se deve ao fenômeno de busca imediatista por conhecimento onde nem todos se dispõe a adentrar nas minúcias daquilo que desejam exercer.
O termo lead é apenas a “ponta de um iceberg”. Afinal de contas, existem níveis de consciência do lead. E isso não se encaixa em um conhecimento raso sobre copy ou marketing digital. Na verdade, isso é algo mais aprofundado e que busca aproximar a ciência das vendas com o entendimento sobre a mente das pessoas. Aliás, o que condiciona uma compra ou a contratação de um serviço senão o interior de alguém?
Segundo T. Harv Eker “pensamentos conduzem sentimentos. Sentimentos conduzem a ações. Ações conduzem a resultados”. E dentro do marketing digital o conhecimento do lead possibilita com que se mexa com o ínfimo das pessoas. Mas existem aqueles que estão mais suscetíveis a aceitar uma ideia que o leve a executar uma compra enquanto outros não.
E é nisso que se encontra a aplicabilidade dos níveis de consciência do lead. Gene Schwartz foi o idealizador da teoria que trouxe a luz para o ramo de vendas, copywriting em especial, sobre os cinco níveis de consciência do cliente.
Níveis de consciência doo lead
Bom, se um lead precisar adquirir conhecimento sobre um produto para depois decidir se será ou não uma compra, é preciso que a venda comece com o produto. Mas se o produto não for de seu conhecimento, apenas o sentimento de desejo, é preciso começar instigando o desejo.
Todavia, se o possível cliente não sabe o que procura mas sabe que tem um problema, é preciso focar no problema na hora de realizar a venda. Essas técnicas contribuem para cristalizar uma relação cliente-vendedor.
E é a partir daí que pode-se perceber que um mesmo produto pode ser vendido de maneiras diferentes para as pessoas. Isso irá depender de seus níveis de consciência.
Por exemplo: Apple Inc é uma marca de tecnologia conhecida mundialmente pela qualidade de seus produtos. Estima-se que ⅛ da população mundial possui um aparelho de iPhone, seu produto mais vendido no mundo todo. E por trás dessa informação existem várias interpretações.
Mas o mais importante para esse parágrafo é: o iPhone é um produto que “se vende sozinho”. Não é preciso ir muito longe nos níveis de consciência para saber que alguém o compraria se pudesse. E a única coisa que contraria essa ideia é a preferência por outra marca. Ademais, o iPhone é um produto onde a maioria de seu público alvo está no primeiro nível de consciência.
Esse é o nível de maior consciência do produto, onde o cliente só precisa conhecer a oferta. Um tipo de propaganda muito difundido na televisão brasileira é a de lojas de departamento. Magazine Luiza ou Casas Bahia são gigantes que usam propaganda para o primeiro nível de consciência. Essas propagandas giram em torno do melhor preço possível.
Exemplos de leads
Ao longo da história da comunicação, marketing e afins muitos leads de sucesso já foram apresentados. Um dos mais conhecidos é, possivelmente, o título do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” de Dale Carnegie.
Esse livro é muito conhecido hoje por aqueles que estudam o autodesenvolvimento e a melhoria de suas habilidades sociais. Mas na época em que foi escrito, nem todos conheciam esse livro. E segundo Michael Masterson e John Forde, renomados estudiosos de comunicação, o próprio título desse livro se enquadra como um lead de promessa. Por sinal, talvez esse seja um dos exemplos mais poderosos de lead para usar em um texto de vendas.
Mas, para que os leitores entendam os fundamentos por trás de um lead de promessa é preciso continuar a leitura. Aqui estão alguns outros exemplos que se encaixam em diferentes níveis de consciência com eficácia. O lead de bolsa de veludo, o lead de história entre vários outros.
Antes de mais nada, é preciso pontuar: cada exemplo possui características próprias. Portanto, cada um tem seu valor a agregar para específicas situações e tipos de clientes. Visto isso, agora é possível continuar o texto com os exemplos que virão a seguir sem que o leitor conclua por conta própria que pode usar qualquer um para qualquer caso.
Enfim, sem mais delongas, aqui estão os leads ideais para diferentes níveis de consciência do cliente em potencial.
Primeiro nível de consciência: lead de oferta
Primeiramente é preciso esclarecer que o primeiro nível de consciência nada mais é do que o estado máximo de conhecimento do cliente sobre o produto ou serviço oferecido. Para tornar mais simples de entender: existem muitas pessoas que fazem questão de comprar produtos devido a esse ser de uma marca específica. São muitos indivíduos que se vestem com seus moletons GAP. Essa marca é muito conhecida e difundida na moda popular.
E só por isso, não é preciso fazer muitos esforços para conquistar a atenção daquele que tende a comprar um produto GAP. Basta que haja uma boa oferta para o produto. Até porquê a qualidade já é reconhecida, o estilo, os modelos e as cores. Enfim, o produto já está “praticamente vendido” porque ele é um desejo de consumo. E isso é muito poderoso.
Enfim, por ser simples atingir o possível cliente (lead) com alto nível de consciência do produto ou serviço, aqui estão alguns exemplos que podem contribuir:
- “Não pague nem um centavo por esse livro até que ele dobre o seu poder de aprender” – Anúncio do livro “How to Double Your Power to Learn”.
- “Posso enviar para você 3 edições gratuitas do que pode ser a revista semanal mais influente (e mais seletivamente distribuída) do mundo? – Anúncio da revista “ The Economist”.
Enfim, esses são alguns dos exemplos de maior renome dentro dos meio de copywriting e marketing. Mas para que esses dêem certo, é preciso que sejam oferecidos para um público específico. Afinal, eles se apoiam nos clientes em potencial que já os conhecem.
Há uma construção de autoridade prévia em um deles ( The Economist). Mas para o outro existe a oferta irrecusável de algo gratuito. E, geralmente, todos gostam de ganhar algo.
Lead para clientes que conhecem os produtos
Apesar de se parecer bastante com o último lead, a técnica para conversão que se encaixa dentro do segundo nível de consciência é a do lead de promessa. Afinal, o cliente pode até conhecer um produto, mas não conhece seus benefícios e o que representa. Portanto, é necessário “pegar na mão “ do cliente em potencial e mostrar quais são os benefícios que esse pode obter comprando o produto.
Por exemplo: muitas pessoas conhecem as escovas de dente Oral-B pelo fato de serem de uma marca de referência no mercado de saúde dental. Entretanto, nem todos conhecem todos os seus benefícios para a saúde dentária. E isso abre uma brecha para que um lead seja convertido a partir dos benefícios que uma escova Oral-B pode ter. Além disso, é possível convencer aquele que vê o anúncio de que esse precisa da escova mostrando quais são os problemas de qualquer outra escova.
Isso seria a conciliação entre um lead de promessa e um lead de resolução. Todavia, o que mais se encaixa dentro do que pode ser o melhor para convencer clientes conscientes do produto é o lead de promessa.
Enfim, alguns exemplos de leads relevantes são:
- “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Título do mais famoso livro do norte-americano Dale Carnegie. (O próprio título do livro é um lead de promessa genial)
Enfim, um lead de promessa deve ser, antes de mais nada, uma forma de conhecer o objetivo final, a transformação que é promovida a partir do uso do produto. Portanto, praticar o exercício de usar três palavras para definir um produto é um bom começo para saber como escolher suas promessas. Portanto, caracterizando um produto com 3 palavras é possível definir quais são seus melhores aspectos e quais os problemas que esses podem resolver.
Lead de solução de problemas – Terceiro nível de consciência
Quando não se sabe bem como vender um produto, certamente algo a se olhar é para os problemas que esse pode resolver. Até porque um produto de sucesso é aquele que consegue suprir necessidades. E, geralmente, problemas que possuem uma grande necessidade de serem resolvidos possuem produtos específicos para resolver tais problemas.
E o bom vendedor consegue se prender nisso, principalmente quando reconhece as qualidades de seu produto e, claro, seu potencial de resolver problemas. De qualquer forma, o lead de solução de problemas é o modelo ideal para aqueles que não conhecem um produto e tampouco sua oferta, mas reconhecem que possuem um problema a ser resolvido. E é nesse ponto que se destacam as questões como “O que tira o sono desse possível cliente a noite?” ou “ Qual é a maior angústia desse possível cliente?”.
As respostas para essas perguntas com certeza devem se relacionar com a proposta de solução do problema do produto. Assim é possível promover uma ideia de “salvação”. Mas, claro, seguindo uma boa conduta e ética para não promover mentiras e muito menos produtos de propaganda enganosa.
Afinal, as técnicas de vendas e de escrita para vendas não devem promover falsas esperanças. Muito pelo contrário, essas devem promover soluções e realizações de desejos.
Visto isso, o lead de solução de problemas é adequado para pessoas que tendem a reconhecer que possuem um problema em suas mãos. Agir sobre a fragilidade dessas pessoas é uma vantagem para o bom vendedor. Mas isso deve ser usado com sabedoria.
E para tanto, basta que o vendedor consiga conduzir sua venda de maneira fluida, usando as técnicas adequadas para a sua estratégia de funil de vendas (Fundo de funil de vendas; Meio de funil de vendas; Topo de funil de vendas.)
Lead de segredo – Quarto nível de consciência do possível cliente
O lead de segredo é um dos mais poderosos, inclusive para qualquer todos níveis de consciência. Para exemplificar esse tipo, a seguir está uma clássica história.
Nos anos 50 era comum que houvesse vendedores ambulantes. Esses vendiam diversos itens que possuíam diferentes funcionalidades. Mas existiam aqueles produtos que eram mais comuns. E isso fazia com que a competição entre vendedores que vendem o mesmo produto fosse grande.
Enfim, as panelas eram um desses produtos mais vendidos. Só que um dos vendedores de panelas que mais se destacava não o fazia por ter as melhores panelas. Até porque todos vendiam o mesmo produto vindo da mesma fábrica da maior cidade nas proximidades. Ele conseguia se destacar dos demais porque ele usava a técnica da bolsa de veludo.
Basicamente, ele chegava na casa de seus possíveis clientes e então os abordava oferecendo uma oportunidade única. Logo em seguida mostrava uma bolsa de veludo, onde guardava seus produtos. E então começava a descrever todos os benefícios da panela, mas sem revelar o nome do produto.
Esse vendedor promovia suas panelas sem que soubessem e então criava o desejo neles enquanto escondia o produto em uma linda bolsa azul de veludo.
A moral da história é que todos querem ter aquilo que parece ser difícil de possuir ou ver. E essa é a lógica da bolsa de veludo: uma linda embalagem com uma boa história pode converter mais do que um produto por si só.
Ou seja, nessa técnica o ideal é conseguir prender a atenção do possível cliente até que esse esteja curioso o suficiente para que esteja mais suscetível a comprar um produto quando esse for anunciado.
O mistério é a melhor forma de criar desejo onde não há.. O ser humano é curioso por natureza. O bom vendedor sabe explorar isso.
O melhor lead – Quinto nível de consciência
Antes de mais nada, o próprio título dessa seção do artigo define como muitos especialistas em vendas definem o lead de revelação. Afinal, esse é o lead que garante que um cliente em potencial sinta a exclusividade que um produto possui. Ou senão, esse lead pode conduzir o leitor por muito tempo até se conectar e se identificar em algum momento pelo texto de vendas ou alguma parte do anúncio produzido.
Primeiramente, o quinto nível de consciência é aquele em que o cliente não conhece nem o produto, nem seu problema, nem seu desejo, enfim, nada que possa levá-lo a querer efetuar a compra de um produto ou contratar um serviço.
Ou seja, o lead de revelação deve ser convincente e promover a ideia de que algo inédito e exclusivo é oferecido. A realidade é que esse tipo de lead é uma prova de fogo para todos os tipos de vendedores, uma vez que conseguir efetuar a venda para quem não deseja comprar nada é como tentar convencer alguém do contrário que pensa.
No geral, para conseguir converter o possível cliente que não deseja comprar nada é ter a consciência de que esse não quer nenhum tipo de compromisso financeiro. Ou seja, basta oferecer uma “oferta irrecusável”. Por exemplo: expressões como “só aqui” ou “por apenas”, e até “e receba em troca” são maneiras de conseguir estabelecer uma relação de mutualidade com um comprador.
E isso é o que cria um vínculo com aqueles que não desejam comprar nada. Instigar uma ideia de amizade é o ideal para esse tipo de lead. Então, buscar usar uma linguagem indireta é o ideal nesse caso.
Ademais, não há muito o que falar sobre os níveis de consciência e a forma que podem contribuir para conseguir converter possíveis clientes em clientes.
Afinal, Lead direto ou indireto?
Leads diretos e indiretos são diferentes na forma de abordar um cliente e por isso podem ser complicados de escolher. Mas uma boa forma de decidir por qual dos dois optar é saber qual é o nível de consciência de um possível cliente. Em suma, o que se pode dizer sobre isso é que os leads diretos, geralmente, são melhores para os possíveis clientes que estão entre o primeiro e o terceiro nível de consciência.
Afinal, esses possuem alguma consciência, mesmo que não do produto. Visto isso, a abordagem direta é aquela que explicitamente mostra que se trata de uma venda. Campanhas famosas como a do Whisky JB são bons exemplos de propagandas de lead indireto.
Enquanto os de lead direto podem se enquadrar nos anúncios de grandes lojas de departamento, como Casas Bahia e Americanas. Nesses anúncios, geralmente, fazem uso das ofertas para falar sobre a venda de um produto. E isso se dá pelo fato de que aqueles que costumam comprar tomando alguma decisão partindo desses anúncios já estão suscetíveis a compra.
Portanto, qualquer esforço para vender algo não é interpretado como algo negativo pelo comprador.
Enquanto no caso dos anúncios do Whisky JB é possível notar que não existe uma tentativa de realizar vendas. Apenas uma maneira de conseguir gerar mais atenção e usufruir disso para converter clientes.
Existem vários outros grandes ícones da propaganda que fazem uso da linguagem indireta para conseguir conquistar clientes.
McDonalds possui seu famoso “ Amo muito tudo isso” que é o slogan mais emblemático da empresa e que remete o ato de ingerir McDonalds em algo positivo.
Enfim, decidir entre qual escolher é algo que vai demandar do vendedor uma percepção maior sobre seus clientes e também sobre seu produto.
Cuidado ao usar “grátis”
Deve-se ter muito cuidado ao usar “Grátis” em uma oferta ou em algum tipo de lead. Isso porque a gratuidade deve remeter a algo positivo, e não a uma desfeita. É fato que muitas amostras grátis são apenas testes. Assim como também podem ser “iscas” para venda de produtos e, claro, uma queima de estoque.
Mas, independente do que seja, se a palavra “grátis” for emplacada em algum tipo de campanha é importante que se saiba que ela não pode transmitir nenhuma noção negativa.
Existe uma velha frase dentro do ramo dos negócios que é “Não existe almoço grátis”. E o que ela implica é que não se ganha nada na vida sem ter que dar algo em troca. Bom, em partes isso é verdade. Mas, de alguma forma, pode ser uma objeção para que clientes em potencial aceitem brindes e presentes de uma empresa.
É bem possível que duas coisas distintas passem na mente de diferentes clientes em potencial que lêem “grátis” em algum anúncio. O primeiro pensamento pode o fazer achar que deve entregar algo em troca para receber aquilo. Enquanto o segundo o faz se sentir agradado e feliz por receber algo em troca.
Com o cliente satisfeito com o “brinde” não há muito a se fazer, pois esse já está suscetível a compra do produto oferecido como isca. Mas já com o possível cliente questionador é interessante trabalhar sua mente. Afinal, esse possui um “pé atrás” quanto ao que diz respeito a comprar um produto ou simplesmente aceitar um brinde.
A verdade é que a palavra “grátis” pode sim surtir os melhores efeitos em leads de diferentes níveis de consciência. Mas não se deve contar com isso para todas as situações e diferentes tipos de clientes.
Fazendo o sistema funcionar a seu favor com os leads
Desde que aqui foram apresentados os diferentes arquétipos de leads para os leitores, foi possível ver sua implementação por meio de exemplos. Mas, afinal, será que isso funciona sempre? É uma regra a ser seguida esses tais “níveis de consciência” do lead? Bem, até onde se sabe, uma boa carta de vendas, assim como um bom anúncio ou até o primeiro parágrafo de uma matéria funcionam melhor seguindo uma estrutura.
E visto que a estrutura coerente aos níveis de interesse de um comprador em potencial estão expostas na teoria dos diferentes níveis de consciência que aqui se apresentou, é provável que isso seja funcional para muitos dos casos. A grande verdade é que não há uma receita de bolo para conseguir atingir o objetivo desejado.
Em suma, aquilo que foi passado aqui como uma brevidade inegável sobre a formulação de leads pode ajudar sim o leitor a ter um maior número de conversões. Mas para isso é preciso tentar fazer com que o sistema funcione a seu favor. E por mais que isso soe um tanto quanto subjetivo, existe um fundamento por trás dessa afirmação. Quando a palavra “sistema ” é referida aqui no texto, infere-se que se trata do sistema de vendas usado por uma empresa que vende algo ou presta serviços.
Visto isso, para fazer o sistema funcionar a seu favor, ou seja, fazer com que esse traga melhores e maiores resultados na conversão de clientes, é preciso estudar o cliente, o produto e as oportunidades que se deve aproveitar no processo de venda. Seja num texto publicitário, carta de vendas, anúncio na internet, texto evergreen ou mesmo notícias de jornal: usufruir do conhecimento sobre os níveis de consciência e as diferentes categorias de lead é algo indispensável.
O que faz com que um lead seja perdido?
Existem várias coisas que fazem co que um lead seja perdido por um anúncio, carta de vendas, olho da notícias ou propaganda. Mas, entre todas que existem, algumas podem ser mais perigosas e causar com que possíveis clientes nunca mais tornem a cogitar realizar alguma compra ou contratar um serviço. E quanto a isso, os 2 principais são:
- Mentira
- Chatice
Sim, por mais que pareça algo um tanto quanto banal, todos os esforços para converter um lead não devem ser “chatos”. Já que esse foi o primeiro aspecto, então será o primeiro a ter uma explicação. E para tanto, é preciso mencionar que ninguém gosta de coisas desinteressantes. Portanto, aquele que deseja conquistar um cliente não o pode ser. Afinal, uma abordagem tediosa e chata não é coerente com a euforia de adquirir um novo produto.
Então, a primeira dica é que para não perder um lead, um dos esforços principais a se fazer é conseguir gerar interesse. Isso é um divisor de águas.
Muitos inclusive encaram essa habilidade social como uma das novas habilidades profissionais, uma vez que o mercado de trabalho, independente da área de atuação, demanda inteligência emocional e capacidade de se conectar com as pessoas de forma simples. E para conquistar um lead não é diferente.
Enfim, dando sequência, o segundo aspecto que faz com que muitos percam seus leads é a mentira. É normal tentar “vender o próprio peixe” a todo custo. Mas a mentira não é algo tolerável, principalmente por possíveis clientes. Afinal, esses são pessoas que querem ter confiança em quem oferece um produto ou serviço. Portanto, agir com inverdade pode ser negativo para a conversão de leads.
O jeito mais simples de converter leads
Agora que aqui já se explicitou tudo sobre muitos aspectos que tangem os leads, é possível afirmar que o jeito mais simples de converter leads é proporcionando a melhor experiência possível. Por mais que isso pareça algo muito amplo, é básico. Por exemplo: todos gostam de ser bem tratados. A grande questão é conseguir expressar um bom tratamento em diferentes formatos.
Mas o bom profissional consegue fazer isso por meio do entendimento de seus possíveis clientes, assim como conhecendo os melhores atributos pessoais e profissionais que pode oferecer para agregar na conversão de um cliente.
Quando se trata de conseguir conduzir uma compra, a conduta deve ser diferente de quando se tenta prender a atenção de um leitor. Mesmo que a finalidade seja a mesma em ambos os casos: conquistar um cliente por meio do tratamento ou de como aquilo que que é oferecido o faz sentir.
Em linhas gerais, o conhecimento necessário para conseguir atingir esse nível é prático. Independente das teorias aqui presentes, isso é uma habilidade humana. Há pessoas que possuem uma vocação nata de conseguir envolver os outros em conversas, enquanto há aqueles que se introvertem mais.
Mas na tentativa de concluir qual desses dois perfis de pessoa conseguiria converter mais clientes, é claro que aquele que possui comportamento mais aberto e amigável se destaca.
Portanto, um dos primeiros passos para conseguir converter mais clientes é tratar com exclusividade, cordialidade e razoabilidade. Dessa forma, mesmo sem os conhecimentos sobre níveis de consciência e diferentes tipos de leads é possível conquistar e fidelizar novos clientes.
A importância dos leads para as vendas
Dentro do Marketing Digital, ou melhor, do Inbound Marketing, os leads têm um papel central, uma vez que são realmente a base dessa estratégia. Nesse caso, o termo assume um sentido de oportunidade de negócio, sendo alguém que foi captado e agora será nutrido para que possa se converter em uma venda futura.
O inbound se caracteriza justamente por realizar esse trabalho de nutrição, educando o público para que eles se tornem um comprador ativo da marca. Assim, não acontecem vendas diretas, sendo respeitadas as etapas do funil de vendas, com uma abordagem adequada a cada tipo de lead. Mas qual a importância de tudo isso?
Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”, que é uma das principais obras dentro da área de vendas, diz que apenas 3% das pessoas estão realmente à procura de um produto, e disposto a comprar algo no momento. E outros 7% estão abertos ao diálogo.
Assim, 90% do público em geral não está pensando em comprar (30%), ou acredita que não quer comprar (30%), ou realmente não quer adquirir o produto (30%). Por isso, uma abordagem de venda direta é bastante ineficiente para 9 a cada 10 consumidores.
A escolha de uma estratégia com os leads busca justamente incluir toda essa parcela que fugiria em um primeiro contato. Contudo, depois de um período de nutrição e recebimento de informações úteis, elas acabam se tornando parte desse público ideal.
Melhores estratégias para atrair novos leads
Levando em consideração a importância que os leads possuem dentro das estratégias de crescimento de uma empresa, uma primeira questão que vem à mente é justamente o processo de atração desse público.
Felizmente, há muitas alternativas disponíveis no mercado, através das mídias sociais, que são plataformas perfeitas, onde se encontram uma grande parcela das personas ideais. Um ponto interessante a se considerar é que o objetivo é manter um fluxo contínuo de leads, uma vez que quanto mais pessoas forem atraídas e passarem pelo funil de vendas, maiores serão as chances de conversões.
Criar um blog
Quando se fala em atrair pessoas para a empresa, indiscutivelmente, uma das alternativas mais interessantes é o blog. Nesse caso, deve-se pensar no site como a matriz oficial da marca, para onde o público é levado ao final das contas. No entanto, como um braço eficiente dessa matriz temos o blog, que é voltado justamente para a publicação dos conteúdos.
Um ponto bem positivo do blog é que ele atrai pessoas, que de uma forma ampla, fazem parte do público ideal da empresa. Afinal, os materiais publicados devem estar diretamente relacionados com o que a marca oferece.
Uma empresa que trabalha com a venda de roupas e calçados, por exemplo, consegue atrair leads com a criação de conteúdos sobre moda, dicas de combinações, comparação entre produtos, etc.
Assim, quando alguém procura por “melhores cores de blusas para usar no verão”, pode se deparar com um artigo do blog, que trata sobre esse tema. A captação de um contato desse usuário é o passo seguinte, e ele já fará parte dos leads da marca.
Utilizar as estratégias de SEO
Não adianta nada criar o material mais completo e interessante do mundo, se as pessoas não conseguirem encontrá-lo. Por isso, os materiais utilizados nas estratégias de atração devem, indiscutivelmente, utilizar o SEO, ou seja, estarem alinhados com as métricas do Google e outros buscadores.
Quando se cria uma publicação em blog ou site, por exemplo, o objetivo é que ele consiga ficar na primeira página de pesquisa. Assim, quando uma pessoa buscar por um material correspondente, possa encontrar a postagem.
O mesmo vale para a própria criação e estruturação do site em si, que também leva em consideração esses fatores. O SEO são justamente métricas gerais, que servem para guiar a elaboração dos materiais, tornando-o o mais adequado possível para os buscadores.
O uso das palavras-chave dão uma boa noção disso, uma vez que ao construir um conteúdo, colocando uma palavra ou termo muito buscado (dentro do tema), em locais estratégicos do texto (como título, introdução, etc.), ajuda bastante a rankear o material.
Usar as redes sociais
Se o site é a matriz virtual da empresa, cada perfil em uma rede social pode ser considerado uma filial. E as redes sociais (como o Instagram) cumprem realmente um papel muito importante na hora de espalhar o nome da marca e atrair novos leads. Para isso, basta utilizar as estratégias corretas.
O ponto mais positivo dessa utilização é a ampla usabilidade que essas plataformas possuem no planeta, com bilhões de pessoas acessando diariamente. Cada rede social conta com características próprias, e até mesmo com públicos distintos, o que torna ainda mais interessante o seu uso pelas empresas.
Nesse caso, elas podem ser utilizadas para a divulgação de conteúdos relevantes, tendo como diferencial, os formatos desses materiais. Fotos, vídeos, textos, todas são formas de se comunicar com o público e atraí-los para alguma página de conversão.
Na hora de atrair um lead, é preciso levar em consideração a “qualidade” desse público atingido. Afinal, embora manter uma boa quantidade de pessoas passando pelo funil de vendas seja fundamental, é preciso que essas pessoas realmente pertençam ao público que a marca quer atingir. Em outras palavras, é necessário buscar leads qualificados. Mas como fazer isso?
Para conseguir melhorar esse desempenho, basta trabalhar com estratégias alinhadas à própria atração. Assim, mantém-se a mesma base de métodos para chamar a atenção das pessoas, mas de modo mais focado.
Criar uma persona ideal
A primeira dica para qualificar os leads é criar uma persona que realmente reflita esse público ideal da empresa. Deve-se buscar contemplar todas as características, hábitos, dores, preferências e problemas.
O objetivo é ter realmente um foco central voltado para essa pessoa, com estratégias posteriores tendo essa base sólida. Quanto a isso, é fundamental também a busca por informações que realmente remetem a realidade, com dados precisos sobre o público.
Em muitas empresas, é comum que haja mais de uma persona como meta. Nesses casos, o ideal é realmente separar esses ideais, e não juntar tudo em um público só. Dessa forma, a elaboração dos métodos serão mais eficientes.
Elaborar conteúdos adequados
Um segundo ponto que ajuda na qualificação dos leads, e no alcance de um público adequado é a própria criação dos conteúdos. Nesse caso, as personas criadas estão diretamente relacionadas a esse processo, uma vez que o objetivo é justamente alcançá-las.
Na verdade, o conteúdo deve se adequar não apenas ao público em si, mas também a plataforma onde ele será vinculado. O modo de atração de um público mais jovem é bem diferente dos adultos, e isso envolve linguagem, canais de comunicação, etc.
A atração de leads, embora possa parecer, não é o único trabalho gerado pela estratégia. Afinal, atrair o público é apenas o primeiro passo a se seguir. Depois disso, e antes de iniciar a nutrição em si, é necessário captá-los, ou seja, transformar os visitantes em leads.
Quando uma pessoa acessa algum conteúdo em um blog, ela ainda é apenas um visitante, que a qualquer momento pode voltar e nunca mais voltar para a página. Nesse caso, além de oferecer um conteúdo de qualidade, é preciso fazer com que ele entregue alguma forma de contato, como o e-mail.
Um ponto importante, dentro desse contexto, é que ao fazer isso, a empresa deve deixar claro essa intenção de iniciar um diálogo com o visitante, e que enviará outros conteúdos em seu endereço de e-mail ou outro canal. Quanto a isso, existem diversas formas de captação, dentre elas:
E-book
Os e-books são modos realmente muito eficientes na hora de capturar o contato do usuário. Além disso, essa é uma troca mais que justa, uma vez que há a oferta de uma material rico, com dados completos sobre determinado assunto, e em troca, tudo o que o visitante precisa fazer é fornecer um meio de comunicação, que será utilizado para o envio do material, e uma posterior nutrição.
Webinar
O Webinar é um tipo de conferência online, sendo uma forma bastante utilizada de captação de leads. Nesse caso, um especialista utiliza a estratégia de divulgar o que conhece sobre algum assunto, chamando a atenção do público desejado, que disponibiliza um contato para conseguir acessar a plataforma onde a conferência vai acontecer.
Newsletter
A newsletter também é outro modo que vale a pena utilizar. Esse é um tipo de assinatura de conteúdo, onde a empresa passa a enviar os seus materiais sempre que publicar algo novo, resumos da semana, etc. É muito comum em sites de notícias, portais, dentre outros, mas se encaixa nos mais variados tipos de empresas.
Landing Pages
A Landing Page é a própria página usada para fazer a captação de leads. Por isso, ela engloba também outras categorias, como os e-books, que se apresentam cada um em sua própria página. Nesse caso, a landing page possui um pequeno formulário, onde o visitante insere seus dados, e disponibiliza um meio de contato.
Uma dica importante sobre sua utilização, é que não há a necessidade de solicitar mais dados do que realmente vai precisar. Afinal, o objetivo inicial é captar esse usuário, e transformá-lo em um lead da empresa. Nesse caso, os dados básicos são o nome (e nem precisa ser completo) e o e-mail.
Embora conseguir uma boa quantidade de informações gerais sobre a pessoa (respeitando as normas legais da Lei de Proteção de Dados) seja interessante, para adequar a abordagem, isso pode acabar afastando uma boa parcela do público, que vai estranhar uma solicitação mais complexa. Por isso, é importante ir com calma, e pouco a pouco ir conhecendo o público.
Vale a pena comprar uma lista de contatos de leads?
É indiscutível que a geração e nutrição dos leads é sim uma tarefa que demanda tempo e paciência. Os resultados, é claro, são bastante satisfatórios, mas é preciso que todo o processo siga as etapas corretas.
Uma maneira que poderia aumentar a eficiência dessa estratégia, seria simplesmente comprar uma lista de contatos prontas. Correto? Errado! A verdade é que isso é algo que efetivamente deve ficar de fora das opções das empresas.
O que acontece, é que a nutrição dos leads exige a construção de uma confiança, e o trabalho com um público que realmente tenha interesse no que será oferecido futuramente. Além disso, o primeiro passo, e não menos importante, é que a própria pessoa entregue, de livre vontade, o seu contato.
Assim, com um início acontecendo do modo adequado, as chances de que ele continue o processo e se transforme em uma venda, são muito maiores. O mesmo não vale para uma pessoa que, sem mais nem menos, recebe uma mensagem de uma marca desconhecida (spam).
Conclusão
Enfim, aqui foi explicitado que o serviço de vendas, na verdade, é um grande exercício de consciência do vendedor para conseguir efetuar uma venda: desde a maneira que aborda o cliente até a despedida. Esses são pontos cruciais que apesar simples são de extrema relevância para o sucesso em tentar criar vínculos com clientes.
Um produto que possui boas promessas possui grandes problemas para resolver. E aquele vendedor que souber explorar isso com maestria pode ser muito lucrativo.
E mais, pode gerar um vínculo gigante com um comprador. Portanto, há de haver uma preocupação quanto a isso por parte daqueles que lidam diretamente com leads. E quando se fala de leads aqui, infere-se ambos os significados para a expressão. Tanto um cliente em potencial quanto a primeira parte de um anúncio.
Visto isso e o poder que esse conhecimento pode ter, seu uso pode e deve ser feito com sabedoria por escritores, copywriters, estrategistas, especialistas em marketing, vendedores, enfim, por muitos especialistas diferentes. Mas a única forma de conseguir atingir o estado em que o sistema esteja sempre favorável aos objetivos é praticando, analisando os erros e as coerências.
Fazendo isso, um indivíduo que pretende usar do estudo dos leads para converter mais clientes pode obter os melhores resultados aplicando-os.
Enfim, aqui abordou-se o básico sobre uma das mais importantes teorias da psicologia de vendas, os “níveis de consciência do consumidor”.
Acredita-se que essa perspectiva sobre o ramo de vendas tenha muita influência da renomada escola de Frankfurt, uma das mais importantes referências no estudo da comunicação, dos fenômenos publicitários e midiáticos na contemporaneidade.
É claro que Gene Schwartz merece o mérito por essa perspectiva eficaz no que tange conversão de clientes. Essa foi inventada no século passado. Mas até hoje usam essa teoria para identificar a melhor abordagem.
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