A grosso modo, podemos dizer claramente que Marketing 4.0 é a quarta geração do Marketing e que essa tem sido a era em que vivemos atualmente, no cenário dessa tecnologia. Logo, para aprender mais sobre essa nova estratégia, você vai nos acompanhar nessa agradável leitura e aprender muito mais.
Entretanto, você também vai compreender de maneira mais completa, todo o contexto em que está inserido o conceito de Marketing 4.0. Sendo assim, preparamos um material extenso e cheio de informações úteis que acreditamos ser muito importante para sua vida.
Independentemente se você usa ou não o Marketing 4.0, diretamente, como ferramenta de trabalho, ainda assim é preciso saber do que se trata. Nesse sentido, compreender as formas de abordagem desse mecanismo é decisivo para se levar uma vida mais esclarecida, nos dias atuais.
Afinal, se você usa redes sociais ou tem acesso à internet no seu dia a dia, então você pode se considerar inserido no universo do marketing digital. Isso é certo! Não adianta fugir.
Nós compramos produtos e ideias que estão o tempo todo aparecendo para nós em nossos feeds, não é mesmo? Além do mais, você provavelmente está fazendo uso dessa ferramenta agora mesmo em seu celular e talvez não saiba disso.
Sem sombra de dúvidas, é fundamental compreender também a questão histórica de transformações do Marketing, de um modo geral. Logo, entender essas transformações nos leva a um caminho de muito mais fácil compreensão daquilo que vamos abordar aqui neste texto.
Neste artigo você vai ver:
- Quem é Philip Kotler?
- O que significa Marketing 4.0?
- Quais as características do Marketing 4.0?
- Qual o foco do Marketing 4.0?
- Quais são os principais desafios para o marketing 4.0?
O que é Marketing 4.0?
Se você está procurando respostas rápidas e deseja simplesmente saber de forma superficial o que é o Marketing 4.0, recomendo que vá direto ao próximo tópico. Isso porque, é lá onde você vai encontrar de forma mais breve do que se trata. Bom, vamos lá!
Como saber de forma ampla o significado da expressão Marketing 4.0, sem antes conhecer o personagem que é considerado o “papa” do Marketing?
Estamos falando de Philip Kotler, um verdadeiro gênio na arte de fazer Marketing. Afinal, o cara tem PhD na sua formação principal que é Economia, além de possuir pós doutorado em Ciências Comportamentais e Matemática.
No entanto, seus feitos não são considerados notáveis simplesmente por sua carreira acadêmica de dar inveja a qualquer um. Não! Philip Kotler é um fenômeno no Marketing por suas várias teorias e por desenvolver estratégias realmente inovadoras que revolucionaram a forma como o mundo se relaciona com a ideia de Marketing.
Kotler lançou em 2016 o livro “Marketing 4.0: do tradicional ao digital”, onde aborda e abarca o sentido que tem seguido o Marketing no mundo e destaca uma ideia de previsão para o seu futuro.
Mais do que o percurso que o próprio mecanismo segue, Philip Kotler ainda destaca e faz uma análise sobre o caminho, no ambiente virtual, que o cliente segue até chegar no momento de efetivação de sua compra.
Isso é muito importante, além de ser revelador. Sendo assim, foi por isso que preparamos aqui, algumas das informações que Kotler aborda e vamos deixá-las para que você reflita e passe a conhecer o mecanismo de Marketing e a si mesmo.
Quando o Marketing 4.0 surgiu?
O Marketing 4.0 é nada mais nada menos que a 4° geração em que se encontra o Marketing no mundo. Logo, sabemos que muitos processos e alterações vêm surgindo nesse campo de estudo que envolve muito além das vendas e do estudo das personalidades.
Não seria exagero ligar o Marketing a acontecimentos muito importantes na história da humanidade, como foi a Segunda Guerra Mundial.
Naquele momento histórico, muitas estratégias de Marketing foram usadas pelos departamentos de publicidade e propaganda dos exércitos. Logo, a intenção de cada um era promover a boa imagem de suas ações.
No mesmo sentido e em momentos muito similares, houve também outros fatores incidentes, como a padronização do consumo e a produção em grande escala.
Seguindo nessa trilha, vamos ver posteriormente na história do Marketing que outros fatores foram decisivos para definir as fases que passamos e a que estamos.
Detalhes sobre a “percepção do cliente humanizado” e posteriormente a visão sobre “como podemos solucionar o problema desse cliente”, vão fazer a diferença para nos guiar até a fase em que estamos agora: O Marketing 4.0!
Mas, será que podemos ter uma percepção mais detalhada daquilo que seriam as fases do Marketing? Será que seria possível definir claramente cada uma dessas fases, como elas se dividem e quais são suas verdadeiras e mais presentes características? Bom, é exatamente o que vamos tentar fazer agora, expondo para você…
Qual a teoria de Philip Kotler?
Uma das teorias mais fantásticas de Philip Kotler tem a ver com os momentos em que se encontra o cliente, no ambiente virtual. Logo, o especialista afirma que são cinco fases, ou estágios que permeiam o caminho do cliente.
Segundo Kotler, as fases que ele nomeou de “5 ás” tem uma importante função de compreender a verdadeira intenção do cliente em cada momento em questão. Sendo assim, veja abaixo as fase percebidas por Kolter:
- Assimilação;
- Atração de clientes;
- Arguição;
- Ação;
- Apologia.
Bem, de certa maneira podemos considerar que o percurso seguido pelo cliente nas etapas do funil de vendas e jornada do herói, na maioria das vezes segue essa ordem cronológica. Entretanto, não podemos afirmar que é sempre assim.
É muito comum que o cliente pule algumas fases e efetue a compra antes mesmo de passar por algumas delas. Por outro lado, podemos perceber clientes que seguem à risca todo o percurso, mas na hora da decisão final, por algum motivo decide não comprar.
Todo o processo de vendas no ambiente virtual, segue basicamente a mesma cartilha de vendas no mundo físico. Logo, são as experiências de interação no modo, anteriormente considerado, convencional de vendas que vão inspirar as ações no mundo virtual.
Mas, afinal, o que significam essas palavras? O que elas representam no cenário do Marketing 4.0, que as fazem capazes de serem consideradas estratégias realmente inteligentes?
Para responder a essa pergunta, vamos elucidar de maneira mais clara e apresentar individualmente cada etapa dessas que Philip Kolter propõe para o mundo.
As fases de Kotler – Os “5 ás”
Nos dias atuais, cada vez mais a expressão “funil de vendas” está sendo usada pelas pessoas. Logo, ela tem se destacado pela facilidade que nos leva a compreender algumas das atitudes principais de relacionamento entre cliente e produto ou ideia.
É fácil assimilar a ideia de funcionamento do objeto “funil” e compreender que o objetivo final é canalizar aquele cliente para um local específico, previamente definido.
Além do mais, a ideia do funil de vendas não representa o que acontece na prática, mas é um modelo a ser seguido para a construção de estruturas capazes de atender as demandas existentes.
Em outras palavras, se você desenvolver uma estratégia similar no seu negócio, não significa que todos os seus clientes vão passar pelas mesmas fases. Por outro lado, significa que seu negócio está preparado para atender as expectativas dos seus clientes em qualquer fase que ele se encontrar.
Mas talvez você ainda esteja se perguntando o que o funil de vendas tem a ver com Kotler e o Marketing 4.0. Pois bem, veja a seguir a sequência dos “5 ás” que Philip Kotler observou, além dos seus breve significados:
Assimilação
A fase mais distante da venda, no Marketing 4.0, onde dizemos que o cliente está no “topo do funil”, é considerada a fase de assimilação, onde o cliente tem o primeiro contato com o produto, serviço ou ideia em questão.
Para quem já passou pelos estudos básicos de psicologia, vai lembrar das constatações de Piaget, sobre a assimilação. Logo, é nesse momento do estágio de aprendizagem que o ser humano integra de alguma forma, elementos novos à sua estrutura de conhecimento.
De forma mais simplificada, é nesse momento que o cliente também toma conhecimento da existência de uma marca, produto, serviço ou ideia em específico.
Podemos ilustrar facilmente como o momento em que a foto de um produto passa no seu feed do Instagram. Sendo assim, a partir daquele momento você sabe que aquele produto existe. É a primeira fase.
Atração
Nesta fase do Marketing 4.0, muitos ainda acreditam que ela depende única e exclusivamente da vontade do cliente em relação ao produto oferecido. Ou seja, existem muitas pessoas que ainda acreditam que “o cliente só vai comprar se ele quiser”.
Sendo bem franco, a pessoa que acredita nisso é a mesma que acredita naquele cliente que diz “só quero dar uma olhadinha”.
Com toda a certeza, a pessoa que não desenvolver a capacidade de persuadir o cliente com esses tipos de objeção, com certeza vai se tornar obsoleta no universo das vendas, quem dirá, no universo digital.
Existem muitas estratégias impactantes para promover verdadeiras máquinas de captação e conversão daquilo que chamamos de “leads”, ou simplesmente “clientes em potencial”.
Fazem parte dessas estratégias, além de tudo isso que estamos estudando neste artigo, os recursos de publicidade e propaganda. Nesse sentido, eles são peças fundamentais de auxílio para promover uma boa atração.
Arguição
Caso o material utilizado nos processos de assimilação e atração cumpra a função desejada, o cliente é levado a essa outra etapa do Marketing 4.0. Sendo assim, ela consiste na primeira demonstração mais concreta de interesse por parte do cliente.
Esse momento acontece quando ele entra em contato com a empresa para tirar alguma dúvida, ou conversa com algum amigo sobre determinado produto.
Nessa fase o cliente está apresentando interesse por aquilo que viu ou ouviu e agora está curioso para saber mais detalhes. Entender esse momento é muito importante porque você pode focar em uma publicidade mais esclarecedora e com quebra de objeções.
Você vai poder apontar as características mais importantes, as maiores vantagens e tirar as dúvidas que são frequentes entre seus clientes. Além do mais, esse também é o momento onde seu cliente vai começar a entrar em sintonia com você.
Ação
Nós sabemos que todas as fases tem sua importância e que nenhuma delas deve ser deixada de lado, jogada para escanteio. Nesse sentido, no Marketing 4.0 devemos considerar a importância em estudar cada um desses momentos em particular.
Sabemos que cada uma delas individualmente é responsável por influenciar as decisões do seu cliente, mas no momento da ação você deve trabalhar com “a máxima potência do motor”.
Dizem que a hora da ação é a hora do show. É a hora em que tudo que você fez até então está prestes a cumprir seu objetivo e, portanto, exige muito cuidado e esforço para efetivar a sua venda.
Tudo deve correr bem nessa fase pois há inúmeros fatores que podem atrapalhar a venda de se concretizar.
Portanto, ter uma estrutura eficiente, capaz de atender às demandas de maneira eficiente e com responsabilidade, vai garantir o sucesso das transações. Sendo assim, o bom atendimento, suporte técnico de qualidade, todas essas são estratégias capazes de transformar esse momento em algo surpreendente para o seu cliente.
A importância de garantir uma excelente experiência para o cliente nessa fase do Marketing 4.0, é garantir o ingresso dele na próxima que vem a seguir.
Apologia
Quando tudo faz sentido para o cliente, ele concorda com a ideologia da marca, apoia seus projetos, reconhece a qualidade dos seus serviços e produtos, etc., ele passa a defender a marca. Afinal, esse é o verdadeiro sentido e objetivo do Marketing 4.0.
Então, sejam bem vindos à última fase dessa nossa trajetória de vendas online. A apologia! Quando o cliente se torna um defensor da marca, ele acaba fazendo apologia à ela. Sendo assim, ele comenta com os amigos, faz comentários de elogios nas redes sociais e passa a ser um advogado da marca.
É imprescindível que se note aquilo que comentamos anteriormente, sobre o fato de que o Marketing 4.0 e os “5 ás” de Philip Kotler não representam uma fórmula exata do comportamento de todas as pessoas. Nós sabemos que as pessoas são diferentes, elas pensam diferente, então em vários momentos você vai perceber que não existe uma certeza de que todos seguirão a mesma ordem cronológica citada acima.
É por isso que cuidar do aperfeiçoamento de cada uma dessas fases, é o caminho mais eficaz para manter o cliente sempre preso nesse ciclo. Logo, para isso ele precisa ser cuidado e constantemente receber informações e incentivos.
Muitas empresas apostam em promoções e outras estratégias para manter os clientes sempre fidelizados.
As quatroedo eras arketing
Dividir as fases do Marketing Tradicional ou digital, até chegar no Marketing 4.0 não é uma tarefa nossa. Afinal, quem fez todas essas fases foram as pessoas que viveram aqueles momentos. Nós apenas vamos contar o que aconteceu.
Todavia, registrar aquilo que aconteceu é uma tarefa muito importante, afinal, é com base nos erros e acertos do passado que conseguiremos construir uma sociedade mais justa, mais tecnológica e mais esclarecida para todos.
Sendo assim, vamos ilustrar de maneira discreta e singela, aquilo que são as quatro fases do Marketing, desde o Marketing Tradicional, até o Marketing dos dias atuais.
Marketing 1.0
Como já comentamos anteriormente, o Marketing 1.0 foi o pioneiro do segmento, tendo como ponto principal o ápice do fordismo lá em Detroit, nos Estados Unidos.Na época, o foco principal era a produção em larga escala e a ideia de produzir cada vez mais produtos em menos tempo possível, com o menor custo era a ideia central.
Basicamente, o Marketing dessa época considerava a ideia de que o cliente deveria comprar aquilo que tinha. Sendo assim, isso acontecia pois era muito provável que poucas empresas, ou nenhuma, teriam o mesmo produto para oferecer. Livre de concorrência o mercado ditava aquilo que o consumidor deveria comprar, auxiliado por um Marketing voltado exclusivamente para o produto.
Marketing 2.0
Nessa fase do Marketing 2.0, os meios de comunicação já são armas potentes de distribuição de propagandas, fruto das estratégias desse mesmo Marketing.
Há uma percepção da humanização do consumidor e agora a propaganda passa a ser direcionada para esse consumidor. Nesse momento a gente consegue perceber as mudanças nas formas de publicidade e o interesse maior em entrar em sintonia com o público. Sendo assim, o foco nas emoções e sentimentos é muito mais visível nas estratégias utilizadas e vão definir entre o sucesso e o fracasso de uma campanha.
Marketing 3.0
Já composta a ideia de Marketing tradicional, o Marketing 3.0 é mais uma das mudanças nas formas de perceber o comportamento do cliente. Nesse sentido, com o aumento da concorrência e a saturação de setores, as empresas precisaram encontrar diferenciais capazes de surpreender os clientes.
Saber quais são as necessidades e apresentar a solução dos problemas, foi um divisor de águas na sobrevivência e ascensão de muitas corporações. Ficou definida então como sendo o momento onde deveria-se encontrar ou criar necessidades, para que então fosse possível vender soluções.
Marketing 4.0
Provavelmente, a essa altura do campeonato você já está sabendo do que se trata o Marketing 4.0. Afinal, não preciso fazer muito esforço para saber o que aconteceu de tão extraordinário nesse último momento, não é mesmo? O Mercado Digital!
Sim! O mercado digital revolucionou completamente a forma como o mundo enxergava as relações comerciais. Inicialmente uma onda de preconceitos e muita dificuldade para a consolidação, visto que as tecnologias de um modo geral não estavam adaptadas para as novas demandas. Todavia, não muito tempo depois do primeiro objeto vendido pela internet, vivemos a era número 4 da História do Marketing. O Marketing 4.0.
Infinitamente mais direcionado, flexível, otimizado e responsável por um montante de vendas expressivo na atualidade. Esse é o Marketing 4.0. Há ainda fatores transversais que permeiam o universo do mercado digital atual, como o fator sustentabilidade e a aposta em relacionamentos baseados na ética de suas ações.
Além do mais, o Marketing 4.0 não desconsidera as descobertas passadas do Marketing Tradicional. Em contrapartida, engloba os pontos onde são favoráveis para um bom desempenho das vendas.
Qual o foco do Marketing 4.0?
Para responder a essa pergunta sobre Marketing 4.0, seria de muita ajuda que o leitor entendesse o que foi passado nos tópicos anteriores a esse. Entretanto, se você veio aqui só por causa dessa pergunta, vamos tentar responder da maneira mais sucinta possível.
Como já foi dito, o Marketing 4.0 representa nosso momento atual no cenário histórico desse campo de estudos. Sendo assim, falar de Marketing 4.0 é falar de todo o desenvolvimento do Marketing, aperfeiçoado e compilado em sua 4° era de atuação.
Um dos grandes diferenciais foi a quantidade e a qualidade das informações que temos nos dias atuais. Logo, essas informações são fundamentais para a construção de um Marketing mais assertivo e capaz de englobar o maior número de estratégias e de públicos possível.
Isso é muito importante de se saber, pois é através de todo esse complexo de informação que é capturado pelos mecanismos, que o Marketing 4.0 atua.
Baseando-se nos conhecimentos previamente adquiridos sobre o próprio Marketing, no seu sentido mais global, as funções do Marketing 4.0 vão muito além e buscam uma otimização jamais vista na história da humanidade. Tudo bem! Sabemos que há uma intenção de reunir o maior número de informações úteis possível. Porém…
Quais os objetivos do marketing 4.0?
Bom… cada empresa e organização possui um objetivo diferente, quando o assunto é Marketing, de modo que, se a gente fosse citar aqui todos os objetivos, seria uma missão impossível. Entretanto, podemos entender que há algumas características que estão presentes na maior parte dessas entidades e que, independentemente do objetivo final, os meios são basicamente os mesmos.
Se fosse possível eleger apenas um foco principal para o Marketing 4.0, com certeza não poderíamos deixar de falar sobre a linguagem. Entretanto, seriam necessários muitos artigos deste, apenas que a gente pudesse iniciar uma conversa sobre linguagem.
De todo modo, fica claro uma coisa: O Marketing 4.0 quer se fazer entender. Ele quer que seja possível uma comunicação expressiva e ao mesmo tempo personalizada para cada pessoa. Não estamos falando apenas da língua do seu país de origem, ou de gostos em particular.
O fato é que o Marketing 4.0 quer compreender e atender os desejos da alma de cada pessoa. Todavia, não pense que “alma” aqui seja no sentido espiritual como de costume. Não! O sentido dessa palavra aqui para nós é aquilo que há de mais verdadeiro na essência de uma pessoa, desde o corpo físico, passando pelo consciente, até o seu subconsciente dela.
O foco do Marketing 4.0 é compreender os anseios, os desejos e tudo aquilo que nem mesmo a própria pessoa sabe sobre ela mesma. Logo, é assim, com essa capacidade extraordinária de compreensão sobre o indivíduo, que ele manifesta sua potência.
O Marketing 4.0 é uma boa ferramenta?
Mas, com tamanho poder e capacidade de entender cada indivíduo de uma maneira tão aprofundada, não seria o Marketing 4.0 uma arma em potencial? Como comentamos anteriormente, cada empresa ou organização possui princípios e valores diferentes. Logo, esses princípios e valores são a representação das pessoas que as controlam.
Portanto, o que sabemos é que há uma constante discussão em torno da consolidação de um Marketing 4.0, pautado na ética de suas ações. Sendo assim, o que se discute é que o ser humano não deve ser tratado apenas como um consumidor, uma peça a ser usada nas mãos do mercado, mas sim, uma pessoa com sentimentos, real, viva e parte da nossa mesma sociedade.
Não é apenas no cenário acadêmico do Marketing que esses temas são abordados. Logo, essas ideias são fortemente discutidas inclusive em livros de literatura, em produções audiovisuais e em outros campos das artes.
Quais são os principais desafios para o Marketing 4.0?
Pense no seguinte contexto: Você tem um produto nas mãos e se predispõe a vendê-lo. Não importa qual produto seja, simplesmente você está com ele nas mãos e precisa muito vendê-lo.
Como você está no Centro de São Paulo, você acredita que precisa ir ao lugar mais movimentado, onde é possível encontrar o maior número de pessoas. Entretanto, como você não conhece muito bem a cidade, você imagina que na avenida Paulista seja um excelente lugar para vender seus produtos, afinal, lá tem muita gente.
Mas quando você chega lá e começa a oferecer seu produto para as pessoas, algo inesperado acontece: Você não consegue a atenção das pessoas para falar do seu produto. Estão todos na maior correria, alguns já conhecem seu produto de algum lugar e recusam só de ver, outros pedem desculpas por que estão falando ao celular e no final ninguém te dá atenção.
Estou contando essa historinha pois ela reflete muito o que esse tópico vai comentar: Os desafios do Marketing 4.0. Como você já deve ter percebido, o maior desafio do Marketing 4.0 tem a ver com a dificuldade em se conectar com pessoas. Nesse sentido, todos nós estamos cada dia mais cheios de informação e com o tempo cada vez mais limitado.
Como superar?
Afinal, as pessoas não querem parar de fazer o que elas estão fazendo para ler um anúncio ou assistir a um vídeo-propaganda. É nesse sentido que o Marketing 4.0 busca se aperfeiçoar.
Desta forma, ele age transformando o dia a dia das pessoas, os afazeres delas em potenciais momentos onde elas podem ter contato com o universo do consumo. Tudo bem, vamos combinar que isso não é nenhuma novidade, afinal, a Pepsi e a Coca-Cola já colocam garrafas dos seus produtos em filmes, fazem muitos anos.
Entretanto, nos dias atuais, a proposta é que essa estrutura esteja muito mais otimizada e converse ainda mais com o cliente. Além do mais, as publicidades estarão cada vez mais disfarçadas, para que o consumidor não perceba que está consumindo uma ideia. Sendo assim, essa estratégia é muito útil para que o consumidor não pare aquilo que está fazendo para assistir a um anúncio, por exemplo.
Daí surge a necessidade de informação sobre cada indivíduo em particular. Entender como ele pensa, como ele age e suas preferências é fundamental para desenvolver estratégias cada vez mais eficazes.
Entretanto, não é assim tão fácil como parece, afinal, as pessoas estão cada dia com mais informação e cada estratégia nova se torna obsoleta no momento seguinte. As constantes transformações do mercado digital e também da sociedade de um modo geral, da economia, da política fazem com que definir as preferências das pessoas torne-se um desafio constante.
Como ter resultados?
No Marketing 4.0, uma das recomendações vai exatamente na contramão de “grandes investimentos”. Na verdade, se um investimento é muito grande para seu negócio, o risco também se torna grande. Então, como resolver essa questão?
A sugestão é que todo investimento em Marketing nos dias atuais, deve ser pautado em pesquisas e na consulta de profissionais capacitados. Sendo assim, investir de maneira gradativa e testar os resultados, é uma forma de superar esses desafios.
A coleta de informação tem sido muito simples e é possível conseguir dados valiosíssimos dos clientes para promover melhorias na prestação dos serviços. Logo, somente adquirindo o maior número de informações possível de cada cliente, em cada fase da sua vida, é que será possível consolidar um excelente atendimento e compreender melhor os anseios do consumidor.
Leave a comment